Nähert man sich dem Thema Inbound Marketing, stellen sich aus Sicht von Unternehmensverantwortlichen drei elementare Fragen, die vermutlich auch Ihnen in den Sinn kommen. 1.Was verbirgt sich hinter dem Begriff? 2.Eignet sich dieses Werkzeug als Marketing-Mosaikstein oder replatziert es etablierte Unternehmensprozesse? 3.Welchen Nutzen würde die Implementierung für die eigenen Unternehmensziele bedeuten? Ohne Akquise würde der Verkauf bestenfalls auf der Stelle treten. Mittelfristig ist ein Unternehmensfortbestand ohne potenzielle Neukundenkontakte – die Sales Leads – kaum denkbar. Deshalb zählen Akquise und Kaltakquise zu den etablierten Marketing- und Vertriebswerkzeugen eines progressiv operierenden Unternehmens.
Über viele Jahrzehnte basierte die adäquate Marktbearbeitung auf Strategien, die aktiv auf den Kunden ausgerichtet waren, das sogenannte Outbound Marketing. Es beschreibt Prozesse, in denen das Unternehmen die Initiative ergreift und sich am Markt aktiv um die Gewinnung neuer Kunden bemüht. Typische Vertreter sind Telesales-Aktionen, die Kaltakquise an der Tür des Kunden, Tagungen & Messen, Print-Werbung oder die Direct-Mail-Aktion auf dem klassischen Postweg.
Das durch wirkungsvolle Software unterstützte Inbound Marketing, wie z.B. der Anbieter Marketo oder HubSpot, nähert sich der Gewinnung von aktuellen Sales Leads über einen völlig anderen Ansatz. Es zielt darauf ab, die Voraussetzungen zu schaffen, um von potenziellen Kunden gefunden zu werden. Der Weg für dieses Online Marketing-Werkzeug ist durch Internet, digitale Website-Unternehmenspräsenz und Kommunikation sowie Social Media bereits geebnet, und er bietet beste Voraussetzungen für eine wirkungsvolle Marketing Automatisierung. Sie entscheiden, über welche Kanäle Sie Ihre Botschaften verbreiten. Die Unternehmens-Webseite gehört zweifellos dazu. Aber auch Blog-Beiträge, Fachartikel und Unternehmensnachrichten in digitale Zeitschriften oder mit Zuschnitt auf geschlossene Nutzergruppen sind wertvolle Informationsverteiler. Das Bild gesellt sich hinzu und entfaltet seine Wirkkraft in etablierten Kanälen wie beispielsweise „You Tube“.
Diese kurze Gegenüberstellung der beiden Marketing-Tools macht bereits deutlich, dass eine friedliche Koexistenz der beiden Verfahren in einem Unternehmen durchaus vorstellbar, in manchen Fällen auch im Sinne des Unternehmenserfolgs wünschenswert ist. Firmen, welche die neuen Chancen des Inbound Marketing nutzen, werden deshalb nicht gezwungenermaßen auf Outbound Marketing wie Messen, Tagungen oder Open-House-Veranstaltungen mit den damit einher gehenden persönlichen Kundenbegegnungen und Imagebildungs-Prozessen verzichten.
Voraussetzungen für wirkungsvolles Inbound Marketing schaffen
Inbound Marketing lebt von professionell aufbereiteten und inhaltlich überzeugenden Informationsinhalten zum Unternehmen, seinen Produkten und Dienstleistungen – dem Content. Hochkarätige und visuell gut aufbereitete Contents ziehen die Aufmerksamkeit von Interessenten auf sich. Werden die Informationen aus Ihrem Hause sorgfältig auf Zielgruppen abgestimmt, so stellen die Vorbereitungsarbeiten einen nicht zu unterschätzenden Initialaufwand dar. Dank leistungsfähiger Automatismen der inzwischen am Markt verfügbaren Inbound Marketing Software lassen sich Unternehmens-Standards implementieren, die der Produkt- und Dienstleistungspalette einerseits und der Zielgruppen-Ansprache andererseits gerecht werden. Die Ziele eines Inbound Marketing Engagements lassen sich in folgende Einzelschritte unterteilen. Zunächst geht es darum, das Kundeninteresse zu wecken. Spezielle Filter helfen dann dabei, potenzielle Kunden zu generieren. Ein Kernziel ist dann erreicht, wenn Geschäftsabschlüsse getätigt werden. Auch die Zufriedenheit der neu gewonnenen Kunden ist ein wertvoller Inbound Marketing Baustein, der sich mit entsprechenden Software-Tools für Folgeaufträge sowie Empfehlungen an die Adressen Dritter nutzen lässt.
Inbound-Software: zeitnahe Aktionen auf dem Weg zum Auftrag
Der Vorteil einer leistungsfähigen Inbound Marketing Software liegt in der Vielfalt und Flexibilität der Nutzungsmöglichkeiten. So lassen sich Abläufe für Zielgruppenansprachen strukturieren, Contents zuordnen, Personalisierungen vornehmen und die für spezifische Zielgruppen geeigneten Informationskanäle zeitgerecht beschicken. Doch die Software beschränkt sich nicht nur auf die zielgenau zu platzierenden Content-Botschaften. Eine intelligente Verknüpfung mit Analyse-Werkzeugen greift die über das Inbound Marketing ausgelösten Aktivitäten seitens der angesprochenen Zielgruppen auf und führt automatisch die gewünschten Analysen durch. Dieses interaktive Ineinandergreifen von Aktionen und deren Erfolgskontrolle führt zu den gewünschten qualitativ hochwertigen und zeitnah erzeugten Sales Leads. So erhöht sich die Chance auf den Geschäftsabschluss dank der permanenten Verfügbarkeit der Informationskanäle des Worldwide Web auf einer „Twenty-Four-by-Seven“-Basis. Über eine Zeitspanne von 24 Stunden pro Tag und über eine Sieben-Tage-Woche ist das unternehmensgerecht zu entwickelnde Inbound Marketing Konzept verfügbar und auf individuelle Kundenansprache mit „Feedback“ Rückkopplung ausgerichtet. Hier liegen die Chancen der softwarebasierten Arbeitsabläufe des Online Marketing. Für Sie als Entscheidungsträger stellt sich die Frage, wie hoch der Nutzen dieser Automatisierung vor dem Hintergrund Ihres Unternehmensprofils und Produkt Portfolios ist.
Als Nachteil in der Beginn-Phase lässt sich zweifelsohne der für Content-Erstellung und Ablaufstrukturierung erforderliche Initialaufwand empfinden. Doch diese Hürde ist in bewährter Zug-um-Zug Manier fürs Management und die eingebundenen Fachabteilungen absenkbar. Es besteht die Möglichkeit einer zweigleisigen Marketing Strategie. Sie beginnen mit der per Software gesteuerten Umstellung von Teilbereichen und behalten so Unternehmensparameter wie Kosten und abteilungsweise Implementierung neuer Ablaufprozesse im Griff. Die zunächst im „alten“ Organisationsschema verbleibenden Unternehmensbereiche greifen weiterhin auf die eingeführten Onbound Werkzeuge zurück. Bei sorgfältiger Vorplanung lassen sich auf diesem Wege Einführungskonzepte erarbeiten, die für die Belegschaft darstellbar und machbar sind. Auf dieser Schiene gelangen auch Firmen, die ihre Internet-Präsenz weiter optimieren wollen und müssen in den Genuss der Online-Tools des Inbound Marketing. So kann die Online-Marketingschiene zum Wachstumsmotor werden.
